18May
By: Co-start On: May 18, 2017 In: Conseils d'entrepreneurs Comments: 0
La prospection téléphonique peut vite s’avérer être un exercice très complexe. En effet le client peut vite couper court à la discussion en raccrochant son téléphone. “La tchatche légendaire” (celui qui s’exprime tellement bien qu’il convint tout le monde) est bien sûr un mythe. Pour réussir un appel, il n’y a pas de secret, il faut vraiment se préparer et de s’organiser.
Cette semaine, Tony Infantino, fondateur de My Mentor, a pris le temps de nous livrer tous ses secrets pour ne rater aucune vente par téléphone.

vente par téléphone

Préparer sa prospection téléphonique : se fixer des objectifs quantitatifs

Le nombre d’appels et de rendez-vous à obtenir doit être établi au préalable. Avec un objectif chiffré clair et précis, il est plus facile d’analyser les résultats. Le but d’un appel est d’obtenir un rendez-vous client ou de faire signer un contrat. Pour cela il faut ajuster son temps selon les clients. Il est préférable de ne pas s’éterniser avec un client qui ne va pas beaucoup vous aider pour faire avancer votre business. Consacrez plutôt votre énergie aux clients qui veulent véritablement travailler avec vous.

Pour réussir une vente, pratiquez l’écoute intelligente

Tout d’abord, il est préférable de poser des questions ouvertes, faites parler le client pour bien comprendre son besoin. Il est donc essentiel de porter beaucoup d’attention sur le profil de votre client. Une fois que vous avez bien défini le besoin client, créez une relation avec lui. Souvent quand on enchaîne les appels on peut (sans forcément s’en rendre compte) se transformer en une sorte de robot. Les appels doivent être personnalisés, n’hésitez pas à vous éloigner de votre pitch de base pour mieux le peaufiner après.

Bien travailler son script

En parlant du pitch, il est très important de peaufiner régulièrement son script. Au fur et à mesure que vous passerez des appels vous pourrez découvrir de nouveaux freins que vous n’aviez pas envisagé. En trouvant des solutions à ces obstacles vous anticiperez mieux ce qui bloque votre client. Ensuite il est inutile de lister un ensemble d’argument, il est préférable de mettre en avant votre argument principal. Celui qui nous différencie des autres. Il est prouvé que l’on retient environ 10% des appels professionnels, un surplus d’informations va rendre l’appel trop confus. Il est impératif de hiérarchiser ses arguments, le client achètera votre produit si vous êtes le meilleur sur l’argument n°1. Les autres arguments qui suivent doivent être un plus.

Emmanuel Nunez, Directeur commercial chez Mon Vanity Ideal  “il faut tester son script au moins 100 fois et le faire évoluer selon les appels pour qu’il devienne opérationnel.”
La prospection téléphonique pour réussir à vendre

Pour faire de la prospection téléphonique, adoptez la bonne attitude

Tout d’abord, il faut faire régulièrement du phoning pour être très à l’aise au téléphone. Le fait de passer beaucoup d’appels va créer un éloignement émotionnel qui vous aidera à relativiser en cas de refus. Le rythme doit être calme au téléphone et inspirer la sérénité. Il n’y a aucune communication non verbale seulement votre voix donc vous devez créer un climat agréable. Enfin, il est conseillé de partir à la quête du “oui”. Il est prouvé que si une personne répond à vos questions par oui elle aura plus de mal à vous dire “non” par la suite. Les questions qui peuvent se conclure par un “non” sont donc fortement déconseillées.

Quelques astuces en plus

Jouer sur le silence peut se révéler un véritable atout. En installant un silence, la personne à l’autre bout du fil va vouloir le combler et donc vous donner davantage d’informations. Vous pouvez aussi favoriser les “questions de faux choix”. Exemple : “Quel jour vous arrange le plus pour un rendez-vous entre mardi et jeudi ?” et non “Êtes-vous disponible dans la semaine ?”.

Il y a une grande nuance entre ces deux questions : on peut répondre à la deuxième par un simple “non” tandis que l’autre nous donne faussement le choix et va favoriser l’obtention d’un rendez-vous dans des délais relativement proches.